Cat e ceasul in turismul romanesc?

Interviu cu Adrian Voican, proprietarul companiei Bibi Touring

realizat de  Jeni Mateescu, ianuarie 2017

Despre alegeri, renuntari, noi inceputuri, success, idei, creativitate, generozitate si pasiuni

Mi-am propus sa scriu despre companiile de turism exceptionale si despre oamenii care le-au construit.
Mi-am propus sa aflu despre cum au inceput, de unde le vin ideile, cum au depasit momentele dificile, sa aflu cateva secrete de success ale oamenilor exceptionali din turism.

„Cat e ceasul in turismul romanesc?”

Adrian Voican are o personalitate complexa, un profil  renascentist cu multiple veleitati, talente si preocupari. E un excelent om de afaceri.

Printre calitati, generozitatea si bunul simt mi se par cele mai evidente pentru ca sunt din ce in ce mai rare.

Un om caruia nu-i ajunge timpul, ziua se termina la douasprezece noaptea, alearga impresurat de idei, cauta rezolvarea unor proiecte, face planuri, isi sadeste puii cenusii prin alte creiere care vor sa-i primeasca, isi imparte cu generozitate toata stiinta de turism, proiecteaza, inventeaza solutii noi unor probleme vechi.

Conduce o companie de turism, are un complex turistic la Vama Veche.

Ca un bun profesionist implicat in viata cetatii turismului, are diverse functii: conduce Comisia de Turism Intern, este primvicepresedinte la ANAT, este presedintele Asociatiei pentru Promovarea si Dezvoltarea Turismului Prahova.

L-am intrebat despre ca ar vrea, in mod deosebit, sa vorbim si singura preocupare rezumata pe scurt este soarta turistica a Romaniei ca destinatie de incoming. Ce va face, daca va face ceva, ce strategie are, ce legi, ce prioritati are Ministerul Turismului.

Adrian Voican nu se dezminte, ar vrea ca MT sa sustina, in sfarsit, construirea durabila a turismului in Romania.

Inceputul

„A fost una dintre intamplarile astrale ale vietii.”

1. De ce ai renuntat la jurnalism?

Jurnalismul a fost o pasiune din anii liceului, materializata intr-un prim ziar post decembrist, numit „Strada”. Era din epoca Zig-zag, Phoenix si alte publicatii, de mare succes atunci, dar care au disparut si ele dupa cativa ani.

A fost o epoca riscanta cand minerii ne-au spart sediul si ne-au distrus masinile de scris iar ambasadorul Irakului ne-a amenintat cu disparitia fizica in timpul primului razboi din Golf.
Totusi, renuntarea a venit nu din frica ci din vartejul supra inflationist al economiei. Banii se intorceau prea tarziu de la distribuitori -daca se mai intorceau si hartia de ziar se scumpea in fiecare zi, ceea ce facea sa nu mai fim profitabili. Sustinatorii FSN pur si simplu ne aruncau coletele cu ziare din tren pentru a nu ajunge la destinatie.
Apoi au venit alte oportunitati de afaceri care ne-au captat rapid interesul tineretii si am lasat editura, mentinand insa dragostea de scris si citit.

2. Turismul a fost o algere sau o intamplare?

Cred ca pot spune ca a fost una dintre intamplarile astrale ale vietii…

Ganditi-va ca in clasa a XII-a m-am despartit de colegul meu de banca, Dragos Anastasiu, eu intrand la Politehnica Bucuresti sa devin inginer de telecomunicatii, iar el plecand definitiv in Germania sa se faca medic. Ne-am reintalnit in Romania facand amandoi turism…

Despre companie

„Suntem o firma mai degraba activa si creativa.”

 

3. De ce Bibi Touring?

Numele Bibi vine de la primul bussiness studentesc, Bibi Boutique, initiat exact acum 30 de ani, pe plaja de la Venus, impreuna cu asociatul meu de o viata, Sorin Radulescu. El era alintat de prieteni „Bibi”, la fel ca si baietelul meu Bogdan, iar primul nostru brand a fost fashion pentru bebelusi.
Touring vine de la liniile de autocare germane care au refacut pe plan de business vechea legatura dintre mine si Dragos. El incerca atunci sa creeze un joint-venture cu nemtii, iar noi eram reprezentantii zonali din Prahova.

4. La cati ani de la infiintare, compania a devenit o referinta de turism?

Multumesc pentru apreciere. Noi suntem o firma mai degraba activa si creativa decat un mare jucator din punct de vedere al cifrei de afaceri. Cele doua Bibi Touring si Bibi Vacanta au incheiat 2016 cu „numai” 5,7 milioane euro vanzari.
Cred ca lansarea in premiera nationala in 2005 a conceptului Incrieri timpurii a fost piatra de hotar a recunoasterii noastre, urmata Bebe All Inclusive si mai nou de Enciclopedia Vacantelor in Romania.

5. Care au momentele dificile si cum le-ati depasit?
Criza inceputa in 2009. Veneam dupa 10 ani de cresteri cu 40-60%, eram lideri de piata si credeam ca tot ce facem noi se transforma automat in succes iar impactul crizei care ne-a prabusit la -50% in primul an a fost devastator. Am luat prima masura de reducere de personal din viata noastra. Am impartit angajatii in trei categorii. Cei mai slabi au plecat acasa. Cei mai buni au ramas pe loc. Iar treimea din mijloc a fost supusa unor evaluari servere si o parte au plecat si din aceasta categorie, in urmatoarele luni. Apoi ne-am reinventat.

6. Ce face diferenta intre doua comapnii de success competitive?
Pasiunea si creativitatea. Viziunea pe termen mediu si lung.Infinitul nu e atat de neatins, daca visezi si indraznesti!

7. Defineste brandul Bibi Touring.

Bibi este prietenos si rapid, pune pret pe creativitate si pozitionare corecta in piata, iubeste oamenii si turismul romanesc.

8. Exista o moda in turism? Cum se lanseaza si cum se defineste?
Exista curente si tendinte in orice industrie, in orice epoca, in preferintele de consum.

De exemplu, era o perioada cand, la mare, orice hotel trebuia sa aiba tv si frigider, desi nu erau neaparat folosite.

Acum e moda spa-urilor. Cu mic cu mare…de la o simpla camera cu un pat de masaj si pana la complexe moderne pe zeci de mii de mp…toata lumea isi face cate un spa.

Despre programe

„Cele mai dragi destinatii ale noastre sunt: vacantele de sanatate in statiuni balneo, litoralul, Delta Dunarii si statiunile montane.”

 

9. Cine si cum stabileste strategia de programe a companiei?

Este un proces comun si continuu. Cu totii participam la brainstorming.

10. Ce produse de baza are Bibi Touring in portofoliu?

Cum spuneam, BiBi sunt doua. Un Bi este firma mama, b2c, care se adreseaza turistilor prahoveni si este o agentie full service, cu city-breakuri, bilete de avion, vacante interne si internationale.

Iar ce-a de-a doua, Bibi Touring Touroperator eate o companie b2b, care vinde exclusiv vacante romanesti prin reteaua sa de 1300 de agentii partenere din Romania si din strainantate.

Cele mai dragi destinatii ale noastre sunt: vacantele de sanatate in statiuni balneo, litoralul, Delta Dunarii si statiunile montane.

11. Care sunt cele mai de success produse ale companiei si de ce?

Am spus deja, iar produsele noastre specifice au „insurubate” adanc in interior programe de promovare precum inscrieri timpurii, zile gratuite de vacanta, mini preturi de vacanta, all inclusive, mini vacante de evenimente

Despre magia vanzarii

„Viitorul apartine sistemului on line cu oameni la butoane.”

12. Cum reuseste Bibi Touring sa-si vanda bine programele? (Cele mai bune metode care dau rezultate maxime.)
Metoda noastra a fost diversitatea. Sa aiba clientul de unde alege. De aceea sloganul nostru este: Vacanta. Oriunde in Romania. Avem in portofoliu 10.000 de vacante in 1000 de hoteluri din 100 de statiuni.

13. Exista un raport ideal intre cheltuielile cu promovarea si volumul de vanzari?

Promovare cat de multa cu atentie la return of investment. Sa fie marketingul o investitie si nu o cheltuiala.

14. Oamenii sau internetul, pentru vanzare? E adevarat ca exista oameni facuti sa vanda orice?

Si- si. Oamenii vand, internetul este doar o unealta. Da. Facuti, si nascuti. Facuti inseamna educati si trainuiti. Permanent.

15. Mai bine mai mult si ieftin sau mai putin si scump?

Fiindca am invatat matematica am sa raspund mai stiintific: maximul functiei „produs” nu exista. Sa traduc. Am vrea sa determinam a si b din inmultirea axb unde a e pretul si b este cantitatea vanduta. Matematic nu se poate deriva aceasta functie si a o egala cu zero ca sa putem spune fix in punctul asta e maxim. De aceea vanzarile sunt si o arta, nu doar o stiinta. Am fost prea ermetic? Trebuie sa ai fler, noroc si sa inveti prin metoda „trial and error” care sunt pretul si respectiv cantitatea optime.

16. Viitorul vanzarilor apartine sistemului on line?
Da. Cu oameni la butoane.

Despre client

„Clientul bun este cel care plateste pentru produsele noastre”

17. Clientul are intotdeauna dreptate?

Asta e regula de aur in servicii. O respecti, clientul iti da aurul. Nu o respecti, nu ti-l da.
Atentie, mai exista si regula de platina. Si cea de diamant. ?

18. Ce facem cand nu are dreptate?

E decizia noastra. Vrem sa avem dreptate sau sa multumim clientul si sa revina la noi aducandu-ne banii necesari pentru ziua de maine?

19. Reclamatii din partea clientului. Cum sa le prevenim?

Depasindu-i asteptarile. Sa fim atenti cand setam asteptarile clientului. Sa nu spunem superficial ” va sun eu in juma’ de ora” ca sa scapam pe moment, iar apoi sa constatam ca am reusit sa.i finalizam oferta a doua zi din diverse motive neprevazute. Mai bine ne luam o rezerva cand promitem ceva si surprindem clientul cu rezultate mai rapide si mai bune decat asteptarea setata.

20. Cum arata clientul cel mai bun?
Cel care plateste pentru produsele noastre.

Oamenii companiei

Performerul: E pasionat. Invata mereu. E mereu disponibil. E foarte motivat din interior.

 

21. Agent de turism sau consultant de turism?
Consultant.

22. De unde sa recrutam agentii de turism performanti?
Nu avem de unde. Ii crestem. E greu dar e singura cale sustenabila. Oricine vine la noi pentru 100 lei in plus, va pleca la fel, la altul, cu prima ocazie.

23. Ce asteptati de la un absolvent de facultate de turism?
Of, aici e aici. Sa se implice. Si nu oricum, ci cu entuziasm si determinare. Sa vrea. Si sa nu cedeze la greu. Pentru ca asa e viata. Nu doar jobul la noi sau la altii. Ci toata viata lui.

24. Ce ar trebui schimbat in sistemul de invatamant universitar ca sa avem absolventi performanti cu o minima cultura enciclopedica, cu informatii tehnice complete de business si o buna mobilitate intelectuala de adaptare la diversitate.

Sa schimbam paradigma si programa. Practica inaintea teoriei si nu invers. Eu nu pot primi 10 studenti in practica in acelasi timp si mai ales in varf de sezon. Dar as putea avea un birou dedicat permament unui student care sa lucreze trei luni legate in internship. Deci patru studenti pe an. Prin rotatie. Si doar pe baza de selectie preliminara. Dar asta presupune ca mediul academic sa accepte aceasta schimbare importanta de prioritati.

25. Ar fi necesara o ierarhizare profesionala a agentului de turism asa cum exista in alte profesii?

26. Cum motiveaza Bibi Touring performerii profesionali ai companiei?

Pe prima treapta sunt prime si bonusuri de performanta.
Mai sus e increderea si responsabilitatea unor noi proiecte provocatoare. De curand o colega de la conta mi-a spus ca s-a simtit implinita anul trecut pentru ca a fost in trei vacante: una in Europa, una la mare si una….la Targul de Turism al Romaniei. Wow! Uite ca o fata de la conta poate vedea proiectul atipic incredintat ei la Romexpo drept o minivacanta! Am fost uimit!

Cel mai sus este commitmentul de a lucra la un proiect unic si inspirational. Bibi – cel mai dorit touroperator pentru Romania de catre agentiile din intreaga lume.

27. Care e profilul unui performer in turism?

E pasionat. Invata mereu. E mereu disponibil. E foarte motivat din interior.
Crede sincer ca „mai binele” e dusmanul „binelui”.
28. Salariile agentilor de turism sunt mici, prin comparatie cu alte profesii. Ce ar trebui facut pentru o motivare salariala mai atractiva?

Hai sa facem un calcul simplu: cu cat facturam ora de servicii acordate turistului? Daca un medic factureaza 150 lei pentru o consultatie de 15-30 min, cat comision sau marja facturam noi pe ora, pe zi? Sa comparam cu cat factureaza un it-st, un PR-st, un service, un profesor la pregatire…

Depinde de noi sa ne respectam ca sa fim respectati.

Interviu realizat de Jeni Mateescu, ianuarie 2017

Copyright ©Jeni Mateescu. Toate drepturile rezervate